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收入管理 - 财务职能对盈利能力的贡献
摘要
收入（或收益）管理领域的文献主要集中在最大化收入的运营问题上。盈利能力问题近年来受到了关注，但实施一种认识到不同细分市场的盈利能力的方法的实际尝试是有问题的。本文考察了盈利能力和收入管理领域的文献，然后讨论了实施的问题。对准确的财务信息的需求至关重要，而且这种提供依赖于分析和预测适当数据的复杂系统。技术的进步正在迅速发展，并将为扩大管理者信息的使用提供机会。鉴于财务职能参与信息系统的设计和使用，他们对这一发展的贡献现在正在成为这一进程的关键因素，从而提高了酒店盈利能力。
关键词：酒店，收入，盈利能力，财务信息，基于活动的成本核算
- 介绍
收入管理往往从市场营销角度来看待，很少有企业考虑到对收益管理决策的“底线”的真正影响。作者曾经尝试提出以成本为导向的方法，但是从技术而不是功能的角度来看待这一点。大多数文献集中于业务决策，并没有提供信息的支持。
本文旨在确定将以成本为中心的方法应用于收入管理的一些因素，然后从财务管理的角度讨论影响管理者的这种方法的因素。不是广泛地看待以前作者详细讨论过的营销方面，所以只给出了这个主题的简要概述。将审查成本分析和管理信息提供方面的文献，并考虑技术变革对酒店业务财务功能的影响。
所提供的数据将从财务管理角度进行审查，以便在当前时间讨论业务和财务管理者的影响。还将提出技术变革对收入和财务管理的影响的预测，以帮助确定这一领域未来的一些挑战。
- 收入管理的定义
收入管理（RM）有很多定义。许多作家使用这个术语与产量管理（YM）可互换使用，尽管有些人认为这只适用于住宿，而RM可能包含所有酒店收入。Jauncey等人 （1995）将YM定义为“最大化空间收入的”一体化，持续而系统的方法。早期的YM方法只能解决空间收入总体上的问题，只是稍后分割因素才被纳入。这种做法是非正式的，非常不科学的，但是“几乎总是由管理者来实践”（Bryant，2000）。“生产管理之父”（Bryant，2000），埃里克·奥金（Eric Orkin），1988年首先正式证明了产量的计算和置换的回顾可以确定填补差距以增加入住率。然后，他发展了自己的论据，导致员工“追加销售”，以最大限度地提高平均房价和入住率（Orkin，1988）。两年后（Orkin，1990），他也考虑到不同细分市场的盈利能力，但仅在价格敏感性的背景下。
Cross（1997）将收入管理定义为“在微观市场层面上预测消费者行为的规律战术的应用”，这将“最大限度地提高产品的可用性和价格”，以最大限度地提高收入。他考察了一系列行业，航空公司是产量管理技术的一些主要用户，特别是在其他行业和酒店之前开发了他们的系统。一些研究比较了采用或不采用收益管理技术的经营业绩（Jarvis等，1998）。
Kimes（1989）首先讨论了乘数效应，他们发现只是专注于空间，导致酒店忽视其他收入机会。她建议将这些应纳入一个完整的RM系统，因此不仅可以最大限度地提高收益，而且还可以在各处取得收入。Donaghy（1996）讨论了“改善财务业绩”，但仅指收入，琼斯和汉密尔顿（1992）也没有考虑对其他收入或利润的影响。对短期市场的回顾（Edgar，1997）认定，某些细分市场提供了比其他市场最大化子公司收入的更多机会。
这导致了一种RM方法（而不是收益率），它试图确定哪些部分为整个业务创造最多的收入，而不仅仅是因为空间领域。Cross（1997）使用模拟建模来改善“底线”，但实际上正在讨论改善收入而不是利润，再次假设改善的收入自动导致利润的提高。然而，他的模式可以适应于包括各种产品或细分市场的成本影响。他讨论了“花费优势”，但这意味着这些只是可变成本，而不是特定交易的所有成本。他积极地反对采取成本导向的做法，而只是专注于收入。他认为导致销售增长或价格“改善”的策略会对那些专注于成本的利润产生更大的影响。他并没有提出这两种方法被一起使用来确保利润最优化的概念。
- 确定成本的必要
确定成本，从而最大化利润的概念已经讨论了多年。Lockwood和Jones（1990）基于Kasavana和Smith（1982）开发的“价值工程”方法，确定了考虑空间盈利能力的一种方法。洛克伍德和琼斯确定两种类型的空间维修成本和原材料。
第一个考虑完整的市场分段方法的是Dunn和Brooks（1990），他们提出了一个市场细分盈利能力分析方法（MSPA），这将推动员工将其RM决策作为盈利能力而不是收益最大化。他们认识到某些部门的收入依赖于不同的（空间）细分市场，而且一个人的收益可能会直接影响到另一个市场的收入，最终会对利润产生直接的影响。他们的主要研究表明，在考虑其他收入领域时，似乎是高收入阶层的成本可能会低于另一个房价的下降。需要确定成本，以支持正在进行的YM决策，而不仅仅是空间（按分段），而是所有辅助收入领域。这些应包括所有支持和固定成本以及与交付产品相关的具体可变成本。这个重点是成本和收入管理，将会改善对酒店利润的贡献，并提高整体效率。他们的做法得到了Donaghy等人的支持。 （1995年），他们提出了“收益集中的方法”来实现市场细分的盈利能力，确定所有产品成本，然后将“增加价值”纳入YM决策。然而，分割方法是必不可少的，因为不同的部分可能会引入不同类型的成本，而营销被引用为例。但是，他们不知道如何确定这些费用。
Noone和Griffin（1997）认为，YM系统已经提供的信息可以构成客户利润分析（CPA）方法的基础，信息来自于每个细分市场的物业管理系统。然而，这仅涉及收入，因此，在成本信息方面需要考虑替代方法。CPA被广泛接受，但系统倾向于由产品而不是客户进行分析，这可能不会考虑所有相关成本。他们提出使用活动成本核算（ABC）作为确定任务类型而不是销售活动的产品的基础，而不是销售薪金，电话费用等。他们认为，间接费用应该被确定，然后再分配给各自的市场。他们还暗示某些类型的客户比其他类型的客户消费的成本要高得多，停留时间越长，空间夜间的间接成本越低（例如，检查和退出成本）。
广泛接受ABC具有实用性，但在实践中缺乏使用（Banerjee和Kane，1996年，来自各行业的管理者人的调查），管理者们认为难以实施，因为分析所需的数据的复杂性。关键因素是可以以可理解的格式分析数据和生成所需信息的技术系统，如果可行，许多管理人员可以使用ABC。在这里有明确的需求识别，但在实施方面缺乏能力（因此沮丧）。
在酒店业中使用ABC已经很少了（Tai，2000），Graham（引自Tai，2000年）的非正式调查显示，欧洲没有采用这种方法的酒店。泰国采访了一大批行业人员，以确定其原因，发现尽管对ABC理论有相当的了解，但对酒店背景如何使用的了解也较少。主要阻碍因素被视为所需数据的复杂性，缺乏系统来支持准确和及时的分析。
Gu和Canoon（1998）的进一步工作表明，建模的应用可以从各种空间价格中产生所需贡献的估计。然而，他们认为，可变成本可能“简单地基于空间操作的成本标准”。这表明使用了标准成本核算技术，对各部门的可变成本进行了强有力的控制，实际上可能比预期的要低。然而，在实践中，酒店的品格多样，具有各种成本结构（Harris，1999），因此使用行业标准可能不可行。但是，如果可以以所需的格式准确确定信息，则对于特定单位计划的预算成本的使用可能是适当的。
- 信息的需求
在处理RM决策中使用成本的关键问题之一是需要适合的信息和现代计算机系统的可用性。Downie（1996）已经研究了对营销决策的会计信息的需求，他证明管理者首先需要确定哪种类型的决策和具体的信息类型。推论，如果重点放在他们的决定的盈利能力plusmn;换句话说，他们采取以财务为导向的方法，那么他们将有助于企业的盈利能力，而不仅仅是收入（或成本）。她还得出结论，信息应该面向未来而不是过去，以便管理者考虑即将作出的决定，而不仅仅是反映过去的表现。这种方法虽然最初专注于一般营销功能，但对于参与RM的人来说显然是适合的。
琼斯（1991）认为关键的成功因素（CSFs）是由琼斯（1991）发现的，他们发现两个关键领域是一个很好的计算机系统和内部控制程序。最新信息是第三个最重要的特征，管理者最常用来评估CSF的措施是财务数据和每周预测的分析。
Goussak（1995）认为，系统有些随意发展，系统缺乏战略规划，这些部分已被“零零碎碎”地加入。需要进行全面审查，以确保未来的可靠性和风险的识别。这些发现得到了Teare和Bowen（1997）的支持，他们也发现在规划酒店系统方面缺乏战略重点。其他作家（Cross，1997; Jarvis等人，1998; Hanson和Eringa，1998; Puchik，2000）强调了对定性和定量数据的需求，并确认这仅适用于复杂的系统。
Gu和Canoon（1998）开发的模型在季节性，可支配收入，服务质量和竞争等因素中，只是为了提高房价。他们认为，一旦包括成本数据，信息系统的要求变得几乎不可能复杂多维。McEvoy（1997）也考虑了这种方法。王（2000）初步提出了一个理论模型，利用市场细分和ABC / MSPA对这些段进行分类，从而获得更高的利润，因此需要增加信息和管理，尽管这在实践中还没有被测试。
很明显，没有先进的技术体系，就不可能准确地确定与每个细分市场相关的成本。所需的信息很复杂，需要在一段时间内按分段对实际支出进行全面分析。使用统一的会计制度（国际会计师事务协会，1996年）提供了一种标准的数据呈现方法，但这仅适用于整个空间领域，而不是针对个别细分（除了可能单独显示的收入外）。美国商业发展部门按市场细分提供全面财务报表将有助于实现利润RM方式。
- 未来的技术发展
大家似乎普遍认识到“注册会计师”的原则，并接受需要采取以成本为中心的方法，但在实践中使用量最少。鉴于其中一个主要的阻碍似乎是缺乏应对数据详细分析的系统，所以讨论该地区未来某些技术趋势可能会对未来的战略提供一些了解。
对信息提供的主要影响现在被视为万维网（Jeong和Lambert，1999）。在过去，这已经被用于营销和通信功能，但现在正在扩展到广泛的业务用途。现在通过网络提供的预订设施类型有四个主要功能：检查可用性，预订，保留预订和接收确认（Book-hotel，2000）plusmn;所有非常重视预订过程，而不是为客户提供详细的服务。这些需要与全球分销系统（GDS）（（2000年热键））明确相关，以确保酒店可以优化Web的使用以及客户。
系统的整合一直是缓慢而昂贵的，许多公司在技术在未来成功中的作用仍然没有明确的战略方向（Cline，1999）。1999年，估计3.1％的收入用于技术上的平均消费，预计在2000年将上升到4％。这种支出主要是PMS（物业管理系统），YM被视为次要的，而不是全面整合的整体观。PMS和CRS的整合确实非常缓慢，尽管到2000年底，绝大多数公司都应该实现这一目标。然而，YM系统并不总是集成到物业管理或中央预留系统，这似乎使过程变得复杂化，从而增加了错误和成本的潜力。
对于未来，以B2C（B2C）为对象（Richards，2000）将不仅提供预订服务，而且还将提供整个以客户为中心的服务方式。对于酒店，这将包括GDS管理，但也提供作为个人应用于客户的产品和服务，而不仅仅是作为一个同质的群体，应该建立忠诚度和收入。网络技术作为所有管理者资源的开发，特别是完整的电子商务服务的发展仍然是未来的一个方面，高级管理人员对于提高所有管理人员的技能和信息的系统范围缺乏了解（O#39;Connor和Horan，1999）。此外，Web技术的未来变化将通过消除对昂贵的接口或重新分析数据的需求来改善计算机之间的数据传输（Classe，2000）。从客人获得的信息可以“开采”（Berkus，2000; Troutman，1999），详细介绍了酒店内客人生活方式和支出的各个方面。
因此，似乎可行的是，这些系统可以扩展到包括根据市场细分对客户支出的详细分析，以满足MSPA方法的一些需求。如果这些个人客人的花费可以花费，那么每个细分市场的利润就可能会出现。信息的即时分发将允许相关管理者立即使用，提供它们可以使用和理解的格式。
- 金融的作用
大部分的YM / RM文献集中在前方的地区，很少考虑到其他管理者的贡献，特别是财务职能。Hanson和Eringa（1998）提出，传统的YM方法只涉及前台办公区域。他们讨论了将YM视为“酒店范围内的努力”的需求，收益管理者应该是影响YM计划目标的所有职能的协调者。他们倾向于忽视财务职能，尽管有可以作出贡献的隐含建议。有效YM中的人类因素是“至关重要的”。Donaghy等人也考虑了对YM的团队方法的需求，他们也认识到需要一个团队的方法，利用所有人的成本和收入意识，以改善决策，从而改善利润。
如果发生知情和有生产力的决策，联合磋商对账户工作人员和管理者而言至关重要（Tjosvold和Poon，1998），从而提高效率，从而提高利润。虽然管理人员可能会反对意见，但对这些意见的识别和探索可能是有成效的，有助于解决问题，使各部门受益。这可以代表YM地区进行解释，即财务职能参与YM讨论会增强信息产品，因此决议达成一致，从而为各方带来好处。
财务人员之间的讨论（Burgess，2000a）表明，他们认为，技术将继续改变酒店的运作，从而导致成本和管理需求的变化。财务管理者将需要向业务领域提供高水平的信息，并且随着酒店内系统管理的不断增加的责任，这将包括开发和实施新流程，以确保只有管理者声明。进一步的焦点小组讨论（Burgess，2000b）也确定了一个关于财务职能参与业务决策的程度。虽然
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