附录B外文原文
Receivables Management in Small Enterprises: A Theoretical and Conceptual Approach
Dr. Alok Singh
Assistant Professor, Department of Commerce, S.P.M. Govt. P.G. College, University of Allahabad, Prayagraj (India)
1. Introduction
These days it is essential to extend credit to customers in orders to boost-up sales. A firm, which only insists on cash sales, may find that sales are not adequate and credit sales, however, have the risk of bad debts. Considering this a firm must try to frame rules for ascertaining the credit worthiness of customers so that credit may be extended to them without more risk. When a firm makes an ordinary sale of goods and services and does not receive payment, the firm grants trade credit and creates accounts receivable, which would be collected in future. Receivables management is also called trade credit management (Khan and Jain, 1994).
The small-scale industrial (SSI) sector has acquired a place of prominence in the economy of the country. It has contributed significantly to the growth of the Gross Domestic Product (GDP), employment generation and exports. The sector is contributing significantly towards the economic growth of the country with over 1/3 of the industrial production and nearly 1/3 of direct taxes. The sector has emerged as an engine of growth in the new millennium. Consequent of the enactment of Micro, Small and Medium Enterprises Development (MSMED) Act, 2006, the small and medium sector has been defined as micro, small and medium enterprises with effect from October, 2006 as:
1.In the case of Manufacturing Enterprises
(ⅰ)A micro enterprise, where the investment in plant and machinery does not exceed Rs. 25 lakh;
(ⅱ)A small enterprise, where the investment in plant and machinery is more than Rs. 25 lakh but does not exceed Rs. 5 crore; and
(ⅲ)A medium enterprise, where the investment in plant and machinery is more than Rs. 5 crore but does not exceed Rs. 10 crore.
2.In the case of Service Enterprises
(ⅰ)A micro enterprise, where the investment in equipment does not exceed Rs. 10 lakh;
(ⅱ)A small enterprise, where the investment in equipment is more than Rs. 10 lakh but does not exceed Rs. 2 crore; and
(ⅲ)A medium enterprise, where the investment in equipment is more than Rs. 2 crore but does not exceed Rs. 5 crore.
2.Objective of the Study
The main objectives of the study are:
To explore the theoretical and conceptual bases of receivables management.
To discuss the ways of receivables management in small enterprises.
3.Methodology
During the course of exploration of the theoretical and conceptual bases of receivables management and discussion of the ways of receivables management in small enterprises, the analysis and interpretation of data, obtained from secondary sources, have been made. The secondary data gathered for the purpose of this study are adopted from the published records of the various books, journals, periodicals etc.
4.Discussion
The basic goal of the receivables management is to maximize the value of the firm by achieving a trade-off between liquidity (risk) and profitability. Thus the purpose of receivables management is not to maximize sales and not to minimize the risk of bad debts. If the purpose is to maximize sales, the firm would sale on credit to all and if minimization of bad debts risks is the aim, the firm would not sale on credit to anyone. In fact, the firm should manage its credit in such a way that sales are expanded to an extent to which risk remains within acceptable limit. Thus to achieve the goal of maximizing the value, the firm should manage its receivables. To study the whole gamut of the problem, four distinct aspects of the framework for the receivables management are being considered here under: (ⅰ)Credit investigation, (ⅱ) Limits of credit, (ⅲ) Credit policy, and(ⅳ)Collection policy.
4.1Credit Investigation
To see that the profitability of credit sales is maintained at a maximum level and the losses from bad debts are squeezeddown to the minimum; the management of a firm should allow credit only to those customers who constitute good credit worthiness. The classification of prospective customers according to their acceptability or non-acceptability as credit risk requires a painstaking collection and analysis of all kinds‟ pertinent information bearing upon each credit extension to the acceptable grade of credit risks.
The bdquo;character, capacity, condition and capital‟ of credit applicants are the 4 C‟s of credit that form the very core of credit investigation (Mishra, R.K., 1975). Here the credit giver should prudently analyze and carefully calculate the liabilities of the customer and find out which of liabilities would have priority over the obligation to the selling firm. The factors that affect the extent and nature of credit investigation are (Ramamoorthy, V.E., 1976):
(ⅰ)The type of customers, whether new or existing?
(ⅱ)The customer‟s business line, background and the related trade risks.
(ⅲ)The size of the customer‟s order and expected further volumes of business with him.
(ⅳ)Firms credit policy and practices.
Credit should, therefore, be granted to those customers who have the ability to make the payment on time. To ensure this, the firm should have credit information concerning each customer whom the credit will be granted.
Collecting credit information involves cost. The cost of collecting information should, therefore, be less than the potential profitability. In addition to the cost, the time required to collect information should also be considered. The decision to grant credit cannot be delayed for long because of the time involved in collecting the credit information. Thus, the deci
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附录A 译文
- 小企业应收账款管理：理论与概念
摘要
当企业赊销商品时，就会产生应收账款管理问题。当企业正常销售商品和服务而没有收到付款时，就会发放信贷，创造应收账款，并且应收账款将在未来收回。虽然商业银行提供了营运资金的重要部分，但是应收账款仍然是小型企业的主要资金来源，而发放信贷所产生的应收账款是微型和小型企业的主要投资。应收账款的投资是一个重要方面，需要认真管理。
关键词：应收账款管理、小企业、信贷及催收政策
一、导言
如今，向客户提供信贷是提高销售的关键。一家只坚持现金销售的公司可能会发现销售不充分的问题，而信用销售却有坏账的风险。考虑到这一点，公司必须设法制定规则，以确定客户的信用价值，以便在不增加风险的情况下向他们提供信贷。当一家公司进行普通的货物和服务销售而没有收到付款时，该公司会给予贸易信贷，并创造应收账款，并且在未来收回。应收账款管理也称为贸易信贷管理(Khan and Jain, 1994)。
小型工业部门在该国经济中占有突出地位。它对国内生产总值、创造就业和出口的增长作出了重大贡献。其为该国的经济增长作出了重大贡献：其中，工业生产的三分之一以上，直接税收的近三分之一。小型工业部门已成为新世纪的增长引擎。自2006年颁布《微型、小型和中型企业发展法》后，中小型部门被界定为微型、小型和中型企业，自2006年10月起生效：
1.以制造企业为例
(ⅰ)微型企业，其对工厂和机械的投资不超过250万卢比；
(ⅱ)小型企业，在那里对工厂和机械的投资可以超过250万卢比，但不超过5000万卢比；
(ⅲ)中型企业，在工厂和机械的投资超过5000万卢比，但不超过1亿卢比。
2.以服务企业为例
(ⅰ)微型企业，设备投资不超过100万卢比；
(ⅱ)小型企业，那里的设备投资可以超过100万卢比，但不超过2000万卢比；
(ⅲ)中型企业，可以超过2000万卢比，但不超过5000万卢比。
二、研究目的
研究的主要目标是：
bull;探讨应收账款管理的理论和概念基础。
bull;探讨小企业应收账款管理的途径。
三、方法
在探索应收账款管理的理论基础和概念基础，探讨小企业应收账款管理方式的过程中，对从二次来源获得的数据进行了分析和解释，作为本研究目的收集的次要数据采用各种书籍、期刊、期刊等的出版记录。
四、讨论
应收账款管理的基本目标是通过实现流动性（风险）和盈利能力之间的权衡，使企业的价值最大化。因此，应收账款管理的目的不是为了最大化销售，也不是为了最小化坏账风险。如果目的是最大限度地提高销售，公司将以赊销方式出售给所有人，如果目的是尽量减少坏账风险，公司将不会以赊销方式出售给任何人。事实上，公司应该管理其信用，使销售扩大到风险保持在可接受的限度内。因此，为了实现价值最大化的目标，企业应该管理其应收账款。为了研究整个问题，应当审议应收账款管理框架的四个不同方面：(ⅰ)信贷调查；(ⅱ)信贷限额；(ⅲ)信贷政策和(ⅲ)收款政策。
4.1信贷调查
为了使信贷销售的盈利能力维持在最大水平，坏账损失受到挤压降到最低限度，公司的管理应该只允许那些构成良好信用价值的客户获得信贷。根据潜在客户的可接受性或不可接受性将其分类为信用风险，需要仔细收集和分析各种相关信息，这些信息会对每次信贷扩展到可接受的信用风险等级产生影响。
信贷申请人的“性格、能力、条件和资本”是构成信贷调查核心的4个因素 (Mishra, R.K., 1975)。在这里，信贷者应该审慎地分析和仔细计算客户的负债，并找出哪些负债将对公司的销售有利。影响信用调查范围和性质的因素有(Ramamoorthy, V.E., 1976)：
(ⅰ)客户的类型，是新的还是现有的？
(ⅱ)客户的业务路线、背景和相关的贸易风险。
(ⅲ)客户的规模决定了订单的规模，并期望与他有更多的业务。
(ⅳ)公司的信贷政策和做法。
因此，应向有能力按时付款的客户提供信贷。为了确保这一点，公司应该有关于每个客户的信用信息，来决定谁将获得信贷。
收集信用信息涉及成本。因此，收集信息的成本应低于潜在的盈利能力。除了成本外，还应考虑收集信息所需的时间。发放信贷的决定不能因为收集信贷信息所涉及的时间而拖延很长时间。因此，因为涉及许多因素，所以向客户提供信贷的决定基本上将取决于信贷分析的判断。
4.2信贷限额
一旦公司决定向申请人提供信贷，信贷金额必须谨慎决定。对信贷规模的决定将取决于计划出售的数量和消费者的财政实力。如果客户是公司货物的常客，可以确定信用限额。这将避免需要调查客户的每一个订单。
一般来说，信用限额应该是一个最高金额，客户的分类账余额将允许达到，而不审查他的整体信用状况(Schultz and Reinhardt, 1957)。为客户设定的信用限额应该基于他预期的购买需求和他持续及时付款的概率。
因此，信用限额是最大的信用额，公司将延长这一时间段。它表明了公司通过向客户提供信用货物而承担的风险程度。信用限额的目的可以是：
(ⅰ)它可以被设定为定期信用证的最高金额，客户将被允许有未结清的。
(ⅱ)它可以设置为最大金额，客户的分类账余额将被允许达到，而不审查他的一般信用状况。
(ⅲ)它可能是为正在供应的客户设置的。
“必须折扣”条款，即：期望折扣，但并不总是遵守；在这种情况下，这个条款将作为对他没有折扣的惩罚或作为对更好的支付习惯的诱导。
信用限额必须定期审查。如果发现支付缓慢的趋势，信贷可以往下调整。有时，客户可能会要求超过其信用限额的信用额度。如果产品有很高的利润率，或者额外的销售有助于使用公司的未使用能力，并且预期延迟支付或坏账损失的成本低于预期的增量利润，公司可能会答应他所超过的要求部分。因此，对信用经理来讲，这个信用限额是一个“停止，看，听”的标志(Schultz and Reinhardt, 1957)。
4.3信贷政策
在对信贷申请人的价值和信贷限额进行了深入调查后，应收账款管理的下一步是考虑信贷政策的分析。“信贷与销售密切相关，信贷政策往往着眼于实现销售目标”(Kuchhal, S.C., 1976)。例如，如果一家公司想扩大销售，以利用工厂的闲置产能，信贷政策可能涉及放宽信贷条件。另一方面，如果一家公司已经在其现有的装机容量左右运作，而且没有考虑扩大设施，公司的政策可能涉及只接受信用评级较高的客户。
任何公司的信贷政策可分为自由/宽松的信贷政策和紧缩/严格的信贷政策。自由或宽松的信贷政策涉及允许宽松的信贷条件，从而增加销售和利润(Weide and Maier, 1985)。它还增加了对应收账款的投资及其相关成本；如坏账、监督和收款成本、生产和销售的边际成本和机会成本。这种政策会因为流动性降低而增加风险。因此，扩大销售的好处必须与增加的应收款的成本相权衡。只要这种额外的好处超过了这些成本，而且公司有未使用的能力，自由或宽松的信贷政策就有理由。
紧缩或严格的信贷政策将限制销售，从而减少利润，因为谨慎和选择性的方法和严格的信贷条件。毫无疑问，这样的政策风险会更小；提供更多的流动性，减少应收账款中的资金捆绑。但这样的政策不会实现销售和利润最大化的目标，因为一些永久的信用价值较低的客户将以公司追求严格的信用政策为代价而让步给其他竞争公司(Weston and Copeland, 1986)。
因此，可以指出，信贷政策一旦制定，就不是一种僵化或静态的政策。它必须是一个动态和灵活的政策，可以适应变化的条件。如果行业信用规范有任何变化，在某一程度和竞争的性质或一般经济条件下，应适当修改信贷政策，以应对这一变化，使销售量和利润保持在预期水平。
事实上，公司应该管理其信用，使销售扩大到其风险保持在可接受的限度内。因此，为了实现价值最大化的目标，企业应该借助流动性（风险）和盈利能力之间的权衡来管理其信用。因此，最优信贷政策涉及各种信贷政策所固有的成本与高销售额产生的利润之间的权衡(Eugene, F.B., 1976)。
当给定收入水平的总成本最小化时，企业的营业利润将会最大化。但这并不一定是最优信贷政策。最优信用政策是使企业价值最大化的政策。正如我们所知，当增量收益率（即投资的边际收益率)等于资金的增量成本(即用于资助投资的资本的边际成本）时，企业的价值就会最大化。增量收益率可计算为增量营业利润除以应收账款增量投资。 资金增量成本是资金供应商要求的收益率，应当考虑到应收账款的风险投资，也应当注意到所要求的回报率不等于借款利率(Pandey, I.M., 1997)。当有更高的投资风险，则需要更高的要求回报率。当公司放松了信贷政策，其对应收账款的投资由于缓慢付款和违约账户的增加而变得更有风险。
总之，我们可以说，公司信贷政策的目标是使公司的价值最大化，“当应收账款投资的增量收益率等于资本的机会成本，即资金的增量成本时，公司将获得信贷政策的最大价值”(Solomon and Pringle, 1977)。随着应收账款投资的增加，边际预期收益率下降，风险增加，因此所需收益率增加。
4.4征收政策
在应收账款管理的下一步，需要分析收款政策。假设所有客户没有及时支付公司的账单，有些客户付款缓慢，而有些客户是非纳税人。因此，催收工作的目标应该是加快从支付缓慢的人手中收取款项，从而减少坏账损失。
因此，托收政策是指在信用期届满后应收账款到期后，应收账款的收取程序(Khan and Jain, 1994)。收集政策应确保及时和定期收集。快速周转流动资金，将收款成本和坏账控制在一定范围内，保持收款效率，需要及时收款。收款的期限使债务人保持警觉，他们往往会及时支付欠款。
征收政策的目的是提高盈利能力和流动性(Brandt, L.E., 1965)。利润与销售正相关，而销售反过来又从信贷销售中获得动力(Bradley,J.F., 1969)。但仅仅给予信贷并不能提高盈利能力，除非随后是有效的收款。在没有这种收款的情况下，不仅公司的盈利能力受到不利影响，而且公司的流动性也受到不利影响，因为大部分营运资本仍然以应收账款的形式处于停顿状态。有一个适当的收集政策是必要的。
任何公司的托收政策都可以归类为严格和自由。鉴于上述必要性，业务单位既不遵循非常严格的征收政策，也不遵循非常宽松的征收政策。前者减少了销售，而后者增加了关注的财务成本，因为在后一种情况下，公司将不得不从其他来源借款以满足周转资金的要求，并将不得不为这种借款支付足够的利息。
因此，在确定任何适当政策之前，应评估严格和自由征收政策的综合效果。同样重要的是要指出，在执行不良的收集政策时，实际上不可能有有效的收集。因此，在遵循“最佳收集政策”时，公司应该比较成本和收益。最佳的收集政策（成本和利益之间的权衡）将使盈利能力最大化，并将与企业价值最大化的目标相一致。
在收集政策中，主要的策略变量之一是在收集过程中扩展的挂载。在一定范围内，所花费的相对金额越大，坏账损失的比例越低，平均收集周期越短(Van Horne, J.C., 2000)。这些关系不是线性的。最初的收款支出开始在某一点上产生重大影响；然后它们在进一步减少这些损失方面往往收效甚微。一个既定的收集政策应该对收集工作的顺序有明确的指导方针(Khan and Jain, 1994)。在信用期结束和付款到期后，公司应采取措施收集它们。在一开始可以是稍微宽松的，但随着时间的推移，它应该逐渐变得更严格。通常采取的步骤是：
(ⅰ)写信，包括催复通知，以加快付款;
(ⅱ)私人联系电话;
(ⅲ)私人探访;
(ⅳ)帮助收集机构;
(ⅴ)法律诉讼。
只有在所有其他途径都用尽之后，公司才应采取非常严格的措施，如法律行动。它们不仅涉及成本，而且影响与客户的关系。目标不应尽早收集；应适当考虑客户的真正困难。例如，“一些客户是诚实的，但财务薄弱。为了付款，他们借了其他人。因此，应延长这些客户的信用期，并可采取宽松的态度，在收款程序上稍有限制。对向他们出售信贷可能有某种间接限制”(Hunt, William and Donaldson, 1966)。 在实践中，公司可能会对收集采取一定的预防措施(Pandey,I.M., 1997)。一些公司要求他们的客户出示支票。票据贴现是印度的另一种做法。有些公司规定对未能及时付款的债务人实行罚款利率。
五、结论
在大多数工业公司中，营运资金管理会出现不足和无效。当应收账款中的资金被冻结时，这种情况往往会出现。当商品赊销时，应收账款管理问题就会出现。赊销额增加导致应收账款资金被封锁。因此，很大一部分营运资本无法以现金、原材料或库存的形式提供；因此，这种资金封锁加剧了所使用的营运资本问题。
因此，为了最大限度地减少问题，应收账款的水平应在可行的范围内降低。但在这个信用时代，完全厌恶应收账款是不可能的，因为信用销售还有另一面，因为信用销售是一种无形的让步，它会诱导销售。应收账款的这两个方面，即流动资本的封锁和销售的增加，在某种程度上是相互矛盾的。因此，应收账款管理问题需要特别注意。 卖方的唯一选择是通过适当
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