1 Commodity manages the headquarters commodity sale management summary
The goods exhibition management is the commodity sale management important content,thus to the commodity sale management overall analysis is necessary.Commodity sale management including new product introduction, unsolvable commodity elimination,camp promotion plan as well as goods exhibition management.
1.1 Goods exhibitions management analyzes (一)
Goods exhibition management goal analysis:The commodity sale volume expansion is the goods exhibition management basic goal.Concrete arrival of shipment exhibition,must realize the best commodity to put on best goods.Thus,the goods optimization management basic principle is the commodity goods area proportion assignment and the market share tallies.
Looks at the association China standard type supermarket from the commodity sale management evolution the goods exhibition management:In the association China supermarket developing process,gradually realized the unification purchase,the unification has carried on the unsolvable commodity the elimination,unified OK Camp the promotion plan.At present,the decision-making strata already realized the unification goods exhibition management to the vital role which promoted to sell.Looking from the association China supermarket commodity sale management evolution that strengthens the goods exhibition management to become inevitably.The Hong Kong Exchange shop practice indicated that,the headquarters strengthen the growth which the goods exhibition management truly energy band sells.
Looks at the association China standard type supermarket goods exhibition management from the different industry condition goods exhibition management: Greatly sells the field because quantity few,scale big,the commodity variety are many,a goods exhibition plenary powers is responsible by the clerk to be allowed to realize the unification to manage and to display clerks superiority. Convenience castorrsquo;s quantity multitudinous,scale small,the commodity variety are few,a goods exhibition responsibly has the inevitability by the gate shop.The standard type supermarket is situated between the two,the goods exhibition management should with greatly sell the field and the convenience store is different.
1.2 Goods exhibitions management analyzes (二)
Association China standard type supermarket goods exhibition management present situation:
A present goods management voluntarily is responsible by the gate shop. Take four even shops as the example,makes up the goods acts according to the POS machine memory by the shopkeeper and the assistant the same day sale information as well as the stock information,will make tomorrow based on the experience to make up the goods type and the quantity decision.The headquarters clerk does not manage a gate shop goods exhibition,the region management occupies the time which changes to the clothing of the new season to the gate shop makes up the goods variety and a goods exhibition gives the instruction comment.Carries on in at present in the category management,the headquarters have carried on the adjustment to some big as for example woman health things goods exhibitions,but this kind of partial adjustment obviously is unable to achieve whole most superior,is also possible in the concrete execution and the gate shop has the conflict.The gate shop tube tallies the question which in an exhibition appears:The gate shop marketing analysis ability is insufficient;the commodity exhibition has the enormous subjectivity,especially displays in the new product exhibition.Is unable to unify the implementation decision-making strata the strategic intention,thus even if various shop achieves the optimization, the company whole optimization still with difficulty achieved.Daily makes up the goods and the exhibition frequently receives the non-rational factor like supplier complimentary gift the influence,realizes the single gate shop optimization with difficulty.
'Whether should tally the frame by the clerk tube'reply:
(1) The headquarters will strengthen the goods exhibition management to become the association China standard type supermarket next development the necessity.
(2) However,under the present condition,cannot imitate greatly sells the field the goods exhibition management pattern.
(3) Gradually is transiting to plenary powers is responsible for the goods exhibition management by the clerk in the process,must have a transition the management pattern.
2 Associations China supermarket sale management
2.1 Daily necessities classification of goods coordination management way
theoretical analysis
The gate shop tube tallies an exhibition and the clerk tube tallies an exhibition respectively to have the superior inferiority.The commodity classification is by no means carries on to the existing commodity big kind redefines,but is respectively manages the classification of goods based on the gate shop and the clerk to a goods exhibition which the superior inferiority in the under standing defines.According to the above analysis,we proposed one feasible classified way,soon the daily necessities commodity divides into the new product,the strategic commodity,the seasonal commodity and other is stable.
The new product definition is explicit,namely association China before has not carried on the sale,newly introduces by the clerk,in three months trial sales time commodity.
The seasonal commodity definition is explicit,namely only then has the massive customers in some season,and has the stronger effectiveness for a period of time commodity.Needs the clerk to be clear about according to the existing commodity formulates the concrete variety and carries on the adjustment along with the new product introduction and the carry-over item
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联华超市日用品货架管理探讨
1商品管理总部商品销售管理综述
货架陈列管理是商品销售管理的重要内容，因而对商品销售的管理的总体分析是必要的。商品销售管理包括新品的引进，滞销商品的淘汰，营销的规划以及货架陈列的管理。
1.1货架陈列管理分析(一）
货架陈列管理目标分析：商品销售额的扩大是货架陈列管理的根本目标。具体到货架陈列，就必须实现最好的商品放在最好的货架上。因而，货架优化管理的基本原则是商品货架面积比例的分配与市场占有率相符。
从商品销售管理演进看联华标准型超市的货架陈列管理：联华超市发展过程中，逐步实现了统一采购，统一进行滞销商品的淘汰，统一进行营销规划。目前，决策层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售的重要作用。从联华超市商品销售管理演进看，加强货架陈列管理已成为必然。港汇店的实践表明，总部加强货架陈列管理确实能带来销售的增长。
从不同业态货架陈列管理看联华标准型超市货架陈列管理：大卖场由于数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责可以实现统一管理并发挥业务员的优势。便利店的数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责具有必然性。标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不同。
1.2货架陈列管理分析（二）
联华标准型超市货架陈列管理现状：
目前的货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理根据 POS机存储的当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日的补货种类及数量的决定。总部的业务员不管理门店货架陈列，区域管理处在换季的时候对门店的补货品种和货架陈列提出指导性的意见。在目前进行的品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用品的货架陈列进行了调整，但这种局部的调整显然无法达到整体最优，在具体执行中也可能和门店产生冲突。门店管理货架陈列中出现的问题：门店营销分析能力不足，商品陈列具有极大的主观性，尤其表现在新品的陈列上。无法统一贯彻决策层的战略意图，因而即使各门店达到优化，公司整体的优化仍难以达到。日常的补货和陈列常常受到非理性因素如供应商赠品的影响，难以实现单个门店的优化。对“是否该由业务员管理货架”的回答：
总部加强货架陈列管理已成为联华标准型超市今后发展的必然；然而，在目前条件下，不能照搬大卖场的货架陈列管理模式；在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理的过程中，必须有一个过渡的管理模式。
2联华超市销售管理
2.1日用品商品分类协同管理方式的理论分析
门店管理货架陈列与业务员管理货架陈列各有优劣势。商品的分类并非是对现有商品大类进行重新定义，而是基于门店和业务员各自对货架陈列管理优劣势的认识上定义的商品分类。根据上面的分析，我们提出一种可行的分类方式，即将日用品商品分为新品、战略性商品、季节性商品和其他稳定品。
新品的定义是明确的，即联华以前未进行过销售，由业务员新引进的，在三个月试销期内的商品。
季节性商品的定义是明确的，即只在某个季节才拥有大量顾客，具有较强时效性的商品。需要业务员根据现有商品明确制定出具体品种并随着新品引进和滞销品淘汰进行调整。
其他稳定品指即除了营促销商品、新品、战略性商品和季节性商品之外的，在标准型超市内销售的商品。
战略性商品的明确是商品分类的关键，对其进行归纳必须结合联华超市发展战略，由决策层进行规定并随着联华的发展进行持续的调整。战略性商品体现联华超市长期发展战略意图，是联华超市有价值的、异质的、他人无法简单仿效和替代的能力即联华超市核心竞争力的外在表现。目前来说，联华超市可以发展为战略性商品的有生鲜商品、定牌产品和进口产品。这些商品将是未来联华进行行业间竞争和与其他公司竞争的有力武器，因此，战略性商品应该在这三类商品中进行选择，增长点突出、毛利率高、差异化优势明显的商品将是首选。随着联华公司的发展，战略性商品的调整也是不可缺少的。另外，在进行战略性商品选择时，组织的保证将是不可或缺的。建议由总经理牵头，由商品管理总部各部门领导和业务员组成的小组制定战略性商品目录，并由常务小组负责个别商品的调整。
2.2商品分类协同管理方式总论
目前联华上海市的直营门店达到300多家，受到管理幅度的限制，由业务员直接管理门店所有商品的陈列是不可能的；又由上述的分析可以看出，业务员全权接管理货架将是对门店资源，包括对顾客的熟悉、销售信息的准确两大资源的浪费。但是，如果完全由门店管理货架则会出现：营销统一规划时容易出现矛盾；在新品管理能力上的不足；决策层战略意图无法得到贯彻；季节性商品调整的滞后；以及由门店自身特点决定的局部行为与短视行为。
管理行为由两个过程组成，决策的制定与决策的执行，在执行过程中，不可忽视区域的作用。在加强区域分析能力以及管理能力的前提下，将区域的力量结合到日用品货架管理中是可能也是必要的。
基于上述的认识，我们提出了基于日用品商品分类的协同管理模式对联华的货架 陈列进行管理。
（1）营销商品货架陈列管理——业务员
对于业务员在营促销商品货架陈列管理中，他管理的内容为：营销商品所处的排面位置及大小，其后排面位置和大小的调整。其对应的决策者为：营销部配合业务员负责营销商品的货架陈列，区域具有在限定范围内调整的灵活权利。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。
（2）各商品大类的货架资源分配比例——业务员
对于业务员在各商品大类的货架资源分配比例中，他对应管理的内容为：在扣除营销商品分配的货架资源后，制定各商品大类所占货架资源的比例及调整。其决策者：业务员负责营促销商品的货架陈列，区域具有在限定范围内灵活调整的权利。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。
（3）新品的货架陈列管理——业务员
对于业务员在新品的货架陈列管理中，他管理的内容为：进入联华公司时新品所处的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的调整。其决策者：业务员全权负责其引进的新品货架陈列。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况
（4）战略性商品的货架陈列管理——业务员
对于业务员在战略性商品的货架陈列管理中，他管理的内容为：制定战略性商品包括的商品具体品种，所处的排面位置及大小，以及其后的调整。其决策者：总经理牵头制定战略性商品的品种，业务员负责战略性商品货架陈列管理。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。
（5）季节性商品的货架陈列管理——业务员
对于业务员在季节性商品的货架陈列管理中，他管理的内容为：季节性商品包括的商品具体品种，所处的排面位置和大小。其决策者：业务员负责制定季节性商品的品种以及对季节性商品货架陈列做出规划。其执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。
（6）其他稳定品的货架管理——门店
对于门店在其它稳定品商品的货架陈列管理中，它管理的内容为：除上述商品外的其他商品进行大类的划分，决定所处的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的调整。其决策者：在其他稳定品方面，目前门店相对业务员而言具有较大的优势，因此其他稳定品的货架陈列管理在业务员进行大类比例分配后可仍由门店管理。在总部能力不断加强的情况下，可以进一步实现集权。其执行者：门店执行。
2.3基于商品分类协同管理方式的执行
步骤一：门店货架资源的分类
由于业务员不可能经常性地到门店进行日用品货架管理，对各个门店货架资源进行分类是协同管理的必然。货架资源的分类涉及的因素有两个，一是货架在门店所处的区域，如在店门口与在角落对销售而言自然是不同的；二是货架的空间，对于普遍采用的高为165cm的货架来说，根据人的观看习惯和拿取的方便程度，可将货架空间分为上、中、下三种不同的段位。其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指点，下段位置较差。对涉及的两个因素进行分析，可以制作出某个门店货架资源二维图，并定义其属于哪种货架资源，因此，将货架资源分为好、中、差三类，如果确有必要可进一步细分。另外，因为联华标准型超市有不少的分店，它们的大小不一、形状各异，因而有必要对每个门店的货架资源逐个进行定义。
步骤二：营促销商品货架陈列管理——业务员
在上海地区各区域消费者的差异性不是非常明显的情况下，大型营销活动应该基本保持一致。同时，考虑到差异性仍然存在，中小型的营促销活动应该照顾到各个区域，给区域一定的灵活性权利。因此，在营销部制定大型营销活动后，应协助业务员给出营促销商品货架资源分配比例的上下限，区域再结合本区域门店和消费者的特点，具体制定各门店的货架资源分配比例。规划营促销活动时应该考虑充分利用门店的货架资源，包括堆桩、专架、转台等，因此，各门店这些资源的信息收集将是营销商品货架陈列管理的一个重要组成部分。可通过门店上报和区域实地察看相结合的方式收集门店未充分利用的货架资源，并通过适当的激励方式予以保证。例如，某次促销时促销商品在联华超市的货架陈列管理活动为：
1、营销部门准备围绕某个主题开展一次大型的促销活动。在制定好促销的商品组合后通知业务员。
2、业务员与营销部协商各营销商品货架资源分配比例的上下限，并确定被撤换的商品，与供应商谈判好交易条件后，传达各区域。
3、区域结合门店的货架资源情况，并根据本区域消费者的特点，在业务员制定的范围内制定各门店营销商品货架资源分配的比例，传达门店执行。
4、区域在此次促销期间定期收集营销商品在本地区销售情况，分析后对制定的比例进行调整。
5、业务员在此次促销期间定期（比区域长）收集营销商品在本地区销售情况，收集各门店的销售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。
6、促销结束后，对空出的货架资源进行调整。
步骤三：商品大类货架资源分配比例制订
商品大类货架资源分配比例的制订由业务员负责，对联华目前的39个大类商品定出在门店货架资源中所占的比例上下限，再由区域结合本区域特点和门店特点定出各门店的比例。商品大类货架资源比例是在扣除营促销商品所占货架资源后制订的。在每个商品大类中再细分为新品、战略性商品、季节性商品和其他稳定品，相应的货架管理见下文。另外，商品大类货架资源比例的调整也由业务员分析销售数据定期进行。
步骤四：对新品货架进行管理——业务员
在上述方案中，新品的货架管理由引进的业务员进行决策，门店执行，区域管理处进行监督反馈，新品可依据其引进目的分为主力商品、辅助商品、关系商品和季节性商品，功能不用应分配不同的货架。另外，各门店新品排面分配的比例应该基本一致，但是由于各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。结合实际，新品的货架资源比例调整由区域和业务员共同进行。
某新品进入联华超市后的货架管理：
1、某商品作为新品进入联华后，业务员依据对商品特性的熟悉，与其他业务员协调后，结合此商品所属的大类货架资源分配比例，制定出该商品将在各门店的上等货架资源中占据0.3%-0.32%，在中等货架资源中占0.1%-0.12%，同时，指定相应撤出的商品，再报请业务经理批准。
2、业务经理批准后将决定传达区域，区域依据本区域消费者和各门店的特点，制定出所属区域内各门店适合的货架资源配额并传达门店执行。
3、区域在此新品开始销售的每个礼拜后收集在本地区销售情况，分析后在业务员指定的范围内进行比例调整。
4、业务员在新品销售一个月后，收集各门店的销售数据并进行分析，依据销售情况进行比例调整。
5、三个月试销期后，业务员决定淘汰与否，如转为稳定品，则依据其属性不同以对应方式进行货架管理。
步骤五：对战略性商品货架进行管理——业务员
与对新品货架陈列管理的方案一致，战略性商品的管理由业务员负责，门店执行。但是，战略性商品是联华超市核心竞争力的体现，应依据其功能的不同分配适宜的货架。在门店中，各门店战略性商品排面分配的比例应该基本一致，同样考虑到各区域消费者的不同，在制定新品比例时应该具有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店具体的比例。由于战略性商品的特殊性，对其货架陈列比例调整的次数与时间与新品相比应该更长。
例如，某战略性商品在联华超市的货架管理为：
1、在总经理牵头下，商品管理总部与生鲜部共同确定了战略性商品名单，
2、负责此生鲜业务的业务员依据总部的战略意图，在与其他业务员协调后，结合大类商品的货架资源分配比例，制定出此生鲜商品在超市上等货架资源中分配的比例为0.2%-0.22%，在中等货架资源中分配的比例为0.1%-0.12%，同时，指定调整或撤出的商品。
3、报业务经理批准后，传达到区域。
4、区域根据本地区消费者特点和各门店特点，制定各门店具体的比例，再传达门店执行。
5、区域每月依据销售数据做出范围内的调整。
6、业务员每季度依据销售数据做出比例调整。
7、战略商品制定小组依据公司发展战略的变化做出战略商品的目录调整。
步骤六：对季节性商品货架进行管理——业务员
季节性商品的调整考虑的因素是门店预见性不强以及连锁超市统一性的原则，由业务员统一规划季节性商品具有较大优势。它与战略性商品的货架管理相同，要进行有效管理，首先必须明确制定季节性商品，但与战略性商品制定不同的是，此处由业
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