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组织网络从哪里来？
Ranjay Gulati
西北大学
Martin Gargiulo
INSEAD
组织彼此进入联盟以访问关键资源，但他们依靠来自先前联盟网络的信息来确定与谁合作。 这些新的联盟修改现有网络，促使组织行为和网络结构之间的内生动态，从而推动组织间网络的出现。 这项研究表明，在三个行业九年内形成的联盟上测试这些想法，这些研究表明，特定组织之间新的联盟的可能性随着它们的相互依赖性以及它们之前的相互联盟，共同第三方以及联盟网络中的联合中心性而增加。 然而，新兴网络结构的分化减轻了相互依存的影响，增强了联合中心性对新联盟形成的影响。
介绍
社会学家在解释为什么组织在社交网络中的嵌入性方面取得了相当大的进步（Granovetter 1985，1992; Swedberg 1994; Powell和Smith-Doerr 1994），但他们很少研究这些网络是如何产生的。 除了少数例外，主要限于互锁董事会的研究
1我们感谢Steve Andrews，Wayne Baker，Joel Baum，Ron Burt，Bruce Carruthers，Joe Galaskiewicz，Paul Hirsch，Linda Johanson，Mark Mizruchi，Joel Podolny，Hayagreeva Rao，Andrej Rus，Dick Scott，Harrison White和AJS审稿人 对早期草稿的有用评论。 古拉蒂感谢凯洛格管理研究生院，斯隆基础竞争力合作联盟和哈佛麦克阿瑟基金会的财政支持。 Gargiulo感谢INSEAD和哥伦比亚大学商学院，在1997 - 98年他是一个访客，为财政支持。 直接来往Ranjay Gulati，凯洛格管理研究生院，西北大学，组织行为系，2001谢里登路，伊万诺斯，伊利诺伊州60208-2001。
美国社会学杂志
（例如，Useem 1984; Palmer，Friedland和Singh 1986; Mizruchi和Stearns 1988）或对特定组织间网络的发展的粗略历史记录（例如，Stern 1979），组织社会学家通常认为网络形成是由外部因素 ，如技术资源的分配或资源依赖的社会结构（Pfeffer和Salancik 1978; Burt 1983）。
在这种观点下，组织创造关系以管理不确定的环境和满足他们的资源需求; 因此，它们与具有资源和能力以帮助他们应对这些外生约束的其他组织进行联系。外部关系形成的方法提供了一个很好的解释影响组织进入关系的倾向的因素，但它忽视了他们在确定与谁进入这种关系中可能面临的困难。这种困难是由于获得关于潜在合作伙伴的能力，需求和可靠性的信息而产生的（Van de Ven 1976; Stinchcombe 1990），特别是生动的组织间战略联盟的情况。联盟是一种新颖的自愿组织间合作形式，涉及重大的交流，共享或开发，从而导致合作伙伴之间持久的承诺。虽然战略联盟可以成为管理环境不确定性的手段，但也有进入这些合作关系的相当大的不确定性。关于潜在合作伙伴的不完全信息增加了搜索成本和暴露于机会主义行为的风险（Gulati 1995a; Gulati和Singh 1999）。因此，虽然外部因素可能足以确定一个组织是否应该进入联盟，但它们可能不能提供足够的线索来决定与谁建立这些联系。组织在哪里找到提示？他们使用的特定线索如何塑造组织间网络的形成？
这是本文中讨论的两个问题。我们建议，为了降低搜索成本并减少与战略联盟相关的机会主义的风险，组织倾向于创造稳定的优惠关系，其特征是信任和与特定合作伙伴的丰富信息交流（Dore 1983; Powell 1990）。随着时间的推移，这些“嵌入式”关系（Granovetter 1985）积累成一个网络，成为一个越来越多关于潜在合作伙伴的可用性，能力和可靠性的信息库（Kogut，Shan和Walker 1992; Gulati 1995b; Powell，Koput，和Smith-Doerr 1996）。新兴网络越是对潜在合作伙伴的信息进行内部化，越多的组织利用这个网络提供关于他们未来联盟决策的线索，因此更有可能嵌入到新兴的网络。这些新的嵌入式联盟，反过来，进一步增加了信息价值，增强其对随后联合形成的影响。在这个迭代过程中，新的合作伙伴修改了以前的联盟网络，然后塑造未来的形成合作关系。因此，我们将联盟网络的出现建模为一个动态过程驱动的外生相互依赖，提示组织寻求合作和内生网络嵌入帮助他们确定与谁建立伙伴关系的机制。因此，组织间网络是进化产品的嵌入式组织行动，其中新的联盟越来越多嵌入在形成组织的非常相同的网络中决定组成这些联盟。
我们通过指定现有联盟网络使得组织能够决定与谁建立新联盟的机制来开发模型，并且我们讨论如何新创建的关系可以增加同一联盟网络的信息内容，增强其形成未来的潜力伙伴关系。从理论上讲，这类似于指定社会结构塑造组织行动的机制，以及随后的行动机制影响社会结构（Wippler和Lindenberg 1987; Gargiulo 1998）。我们在20年期间在三个不同行业的美国，欧洲和日本商业组织样本中使用组织间战略联盟的纵向数据测试这个模型。本研究的定量数据收集和实证分析之前，与参与各种组织联盟决策的管理人员进行了广泛访谈。我们对在11家大型跨国公司积极参与联盟决策的153名经理进行了探索性，开放性的实地访谈。这项实地工作使我们能够将我们对现有联盟网络的作用作为组织决策者的信息来源，以及确定其利用这些信息的一些机制。
国际战略联盟战略联盟是自愿合作的一个鲜明例子，在这种合作中，各组织将资源结合起来，以应对环境部队在其直接控制之外造成的不确定性。 这些联盟是通过各种合同安排组织的，从股权合资企业到长期合同（Harrigan 1986; Gulati 1995a; Gulati和Singh 1999）。 在一定程度上，为了应对国际商业领域日益增长的不确定性，过去15年间跨组织联盟的数量以前所未有的速度增长，覆盖了广泛的行业，并且跨越地理边界。 实证证据表明，1980年以前的组织间联盟的数量非常少，但是有自那时以来是一个虚拟的爆炸（例如，Hergert和Morris 1988）。这种关系的快速增长提供了一个独特的背景，其中研究组织间网络从其发展的早期阶段到阶段的出现和演变， 这种联盟成为企业之间更为成熟的合作形式（Gulati 1998）。
尽管它们爆炸式增长，但战略联盟伴随着各种风险和陷阱，导致进入这种关系的决定有相当大的不确定性。这在全球背景下进一步复杂化，来自各种国家起源的不同公司，其中有很多这样的联盟发生（Kogut 1988; Doz 1996）。这种不确定性来自两个主要来源。首先，组织有难以获得关于潜在合作伙伴的能力和需求的信息。如果两个组织都想从联盟中获益，这种知识对于评估潜在合作伙伴关系的充分性至关重要。了解潜在合作伙伴的能力和需求的组织能够更好地评估联盟是否能够同时满足自身需求及其合作伙伴的需求。然而，组织的需求和能力是多方面的和模糊的。在联盟启动之前，可能难以获得关于其他组织的需求和能力的准确信息。在大多数情况下，它可能需要访问不会在已建立的合作关系之外披露的机密信息。这种缺乏信息在来自不同地理起源的公司之间更加显着。
影响战略联盟的第二个不确定性来源于缺乏关于潜在合作伙伴的可靠性的信息，其行为是联盟成功的关键因素（Gulati 1995a，1995b）。这种行为不确定性是自愿合作的本质;事实上，它在Coase的（1937年，1952年）公司理论和交易成本视角中扮演着核心角色（Williamson 1985）。进入联盟的组织面临相当多的道德风险问题，因为合作伙伴行为的不可预测性，以及合作伙伴机会主义行为对组织可能造成的成本（Kogut 1988; Doz，Hamel和Prahalad 1989）。合作伙伴组织可以通过限制其对联盟的贡献来自由驾驶，或者可以简单地表现为机会主义，利用密切关系利用资源或信息以可能损害合作伙伴利益。此外，环境的快速和不可预测的变化可能导致组织的需求的变化和其对持续伙伴关系的方向（MacIntyre 1981）。
关于潜在合作伙伴的能力，需求和行为的可靠信息的缺乏，为考虑进入战略联盟的组织带来了重大的信息障碍。 然而，战略联盟的爆炸性增长表明，组织能够克服这种障碍并进入联盟。 他们是如何做到的呢？ 他们的行为对社会环境有什么后果哪些新的战略联盟发生？
战略联盟的形成
相互依存
相互依赖是形成组织间合作关系如战略联盟的最常见的解释。长期的研究表明，组织与其他组织进行联系，以应对形成其共同环境的相互依赖性所带来的挑战（例如，Aiken和Hage 1968; Pfeffer和Salancik 1978; Aldrich 1979; Galaskiewicz 1982; Burt 1983）。广泛定义的环境依赖包括两组考虑：资源采购和不确定性减少（Galaskiewicz 1985）。组织建立合作关系以获取对实现其目标至关重要的能力和资源，但至少部分地处于其环境中的其他组织的控制之下。因此，组织间合作是组织管理其对其环境中其他组织的依赖，并试图减轻这种依赖所产生的不确定性的一种手段。 Oliver（1990）审查了关于组织间关系的这些外部驱动因素的文献，并提出了刺激这种关系的六大类环境突发事件。这些类型的偶然事件之一 - 必要性 - 提示法律或监管要求所强制的联系，但其他类别 - 不对称，互惠，效率，稳定性和合法性 - 导致组织自愿发起合作关系，以满足其外部相互依存。
战略联盟是志愿合作组织间的一种重要形式领带。 组织建立联盟的原因有很多，包括需要分担技术开发或大规模项目的成本和风险，发展现有市场或渗透新的市场，以及追求资源专业化战略（Mariti和Smiley 1983）。 这些目标使各组织与可能有能力和资源以协助它们满足其特定需要的其他组织相互依存。 在其他条件相同的情况下，两个组织之间的相互依赖性越高，他们通过联盟合并资源和能力的动机就越高。 在这种研究传统的洞察力的基础上，我们期望组织之间的关系形成是它们之间相互依存的水平的函数。
相互依赖可能是组织进入联盟的必要条件。然而，在大多数情况下，相互依赖可能不足以解释两个具体公司之间联盟的形成。实际上，并非所有相互依赖的组织之间的合作机会都在联盟中实现。面临需要建立联盟以应对不确定环境的组织面临着另一种类型的不确定性，这种不确定性来源于确定适当的联盟合作伙伴。这种不确定性源自关于潜在联盟合作伙伴的真实能力，需求和行为的信息的缺乏。虽然相互依赖可能有助于组织寻找一个足够的联盟合作伙伴，但它不能提供足够的线索来决定谁应该建立这样的联盟。这对于在总体上进行的研究没有提出很大的困难分析水平，其通常预测作为这些行业之间的交易强度的函数的跨行业联盟的形成（Pfeffer和Nowak 1976a，1976b; Berg和Friedman 1980; Duncan 1982; Burt 1983）。然而，这种方法掩盖了组织中潜在合作伙伴的现有信息的相当大的异质性，这可能影响特定组织之间的联系的形成，而不必影响整体行业趋势。虽然资源依赖性观点承认在环境需求和组织行为之间进行调解的“实施”过程（Pfeffer和Salancik，1978，第71页），大多数研究都隐含地假设决策者已经充分地确定了环境不确定性的来源以及合作伙伴将帮助他们的组织减少不确定性。虽然这种假设在总体分析水平是可以成立的，但是当检查特定的组织之间的联盟时，很难维持。
组织间嵌入
如果单靠相互依赖不能为组织相互合作提供足够的指示，他们如何决定与谁建立战略联盟？ 基于越来越多的研究（参见Powell和Smith-Doerr [1994]和Gulati [1998]的综述）和我们自己的实地工作，我们认为组织通过依靠提供的信息解决与建立联盟相关的潜在危害 现有组织间网络。 我们建议，在形成新的战略联盟中发挥关键作用的组织决策者依靠过去的伙伴关系网络来指导他们未来的联盟决策。 创建新的关系，反过来，有助于同一网络的后续发展，增强其形成随后联盟决策的能力。
大多数组织嵌入在各种组织间网络中，例如板间联锁，贸易协会和研究与开发企业。学者们建议，参与这样的社交网络可能有助于为参与者提供及时的信息和转介给网络中的其他参与者（Burt 1992）。在组织间一级，确定了先前联盟的网络作为一个这样的网络，它是组织的重要信息来源和转介（Kogut，Shan和Walker 1992; Gulati 1995b）。这一认识得到了我们自己实地工作的经理的强烈肯定，他强调了先前联盟网络作为潜在合作伙伴的可用性，能力和可靠性的可靠信息来源的重要性。以一位接受采访的管理人员的话来说，“我们的[先前联盟]合作伙伴网络是我们关于新交易[联盟]的主要信息来源。我们与许多合作伙伴不断对话，这使我们能够与他们以及与其他组织一起找到许多新的机会。流经联盟网络的信息不仅值得信赖，而且是及时的。 正如另一位经理所说，这对于进入战略联盟至关重要：“在我们的业务中，时间是一切。 因此，即使联盟发生，情况的汇合也必须在正确的时间。 我们和我们的潜在合作伙伴必须了解彼此的需求，并及时确定联盟的机会。 。 。 。 我们来自过去联盟的合作伙伴是我们及时了解联盟机会的最重要来源之一，与他们以及与他们熟悉的其他公司。
现有的网络研究和我们自己实地工作的见解表明，关于潜在合作伙伴的能力，需求和可靠性的及时，相关的信息源于组织以前的直接联盟，从他们通过第三方的间接联盟关系，或从 潜在合作伙伴在先前联盟网络中的地位。 这些信息源中的每一个与形成新嵌入的创建的特定网络机制相关组织间联系。 我们将这些机制分别称为关系，结构和位置嵌入
关系嵌入性突出了社会行为者之间的随后合作的共同关系的影响。在社会团结和合作的经典社会学分析中（例如，Durkheim [1893] 1933，[1897] 1951），粘性纽带发挥了突出的解释性作用。两个组织之间的
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