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业主、建筑工程类型和规模对承包商投标策略的影响
Derek Drewa, Martin Skitmoreb, Hing Po Loc
a香港工业大学建筑与房地产系，九龙红磡，香港
b昆士兰理工大学建筑管理与物业学院, 乔治街2号，花园点，邮政信箱2434，布里斯班，邮编4001，澳大利亚
c香港九龙九龙塘市蔡特大街管理科学系, 1999年3月29日收到；2000年1月20日接受
摘要
本文提出了一个投标策略模型，供承包商使用，作为选择投标哪些合同的更知情方法的一部分，并作为确定各种类型和规模的建筑工程和客户类型的最适当加价水平的基础。根据建筑工程的类型和规模以及客户类型，采用回归分析法来衡量承包商在投标之间（采用最低投标/自有投标比率）和投标内部（采用最低投标/成本估算比率）的竞争力。该模型在一家大型的、信誉良好的香港承包商身上进行了测试。该承包商的投标行为基本上不受建筑工程类型的影响，但受客户类型和建筑工程规模的影响很大。此外，我们还成功地建立了三个四元模型（将最低投标/成本估算与建筑工程的规模相联系），分别适用于私营企业、香港政府和香港房屋委员会的项目。2000年7月爱思唯尔科技有限公司出版。
关键词：投标策略；建筑工程类型；建筑工程规模；客户；加价；竞争力；回归分析招标策略；建筑工程类型；建筑工程规模；客户；加价；竞争力；回归分析
一、简介
大量建筑工程通过竞争性招标进行。这通常涉及定制的设计，客户和承包商的角色由合同确定。承包可以被定义为与单个施工工作包相关的服务，每个施工工作包可以被比作具有相对较短和有限寿命的公司[1]。
合同招标是一种成熟的机制，用于将工作分配给有意愿的承包商，涉及承包商在以下方面作出战略决策：（1）选择要投标的合同；（2）确保这些合同的投标水平[2]。如果承包商选择投标，投标的定价通常包括两个阶段的制定过程，包括基线成本估算和随后的加价[3]，例如管理费用、利润和风险（尽管这是一个例外，但“加价”在某些情况下可以代表“减价”）。
承包商的投标策略涉及将加价水平设置为可能提供最佳回报的值。承包者必须选择一个足够高的价格，以提供足够的间接费用和利润，但又足够低，在竞争对手行为相当不确定的环境中以确保实际获得足够的工作量 [4]。
从Friedman[5]的论文开始，投标加价模型在文献中得到了广泛的考虑，他在1956年提出使用概率方法来确定给定合同最合适的加价水平。Smith[6]确定了投标建模的三种方法：（1）基于概率论的模型；（2）计量经济模型；（3）回归模型。Carr和Sandahl[7]认为，回归建模在竞标环境中对承包商有许多潜在的用途，并使用回归建模来确定承包商的最佳加价水平。
本文提供的模型不侧重于优化承包商的加价，而是对最低投标/成本估算比率进行建模，并将其与建筑工程规模、建筑工程类型和客户类型进行回归。Drew和Skitmore[8]根据建筑工程的类型和规模，使用回归分析来衡量承包商在投标之间的竞争力（通过使用最低的投标/投标比率）。本文采用类似的方法将这一研究扩展到：（1）在承包商投标中建立竞争力模型（通过引入最低投标/成本估算比率）；以及（2）考虑客户类型对投标竞争力的影响。应注意的是，建筑工程的规模由最低投标价格表示，因为这在某种程度上反映了合同包的规模和复杂性。
二、投标策略
Newcombe[9]认为，建筑市场是由一系列部门组成的，每个部门需要不同的资源、技能和管理专业知识，包括总承包、土木工程、投机性房屋建筑、房地产开发、，制造和供应建筑产品、厂房和设备租赁。Langford和Male[10]指出，市场由四个主要领域组成（即建筑、土木工程、维修和维护以及材料制造）。他们接着指出，这些可能被细分为市场部门。例如，他们指出，建筑市场包括住房、工业和商业市场。Lansley等人[11]提出了另一种观点，即除住房开发外，承包商不考虑行业方面的市场，而是考虑执行项目类型所需的技术。
管理理论家通常使用系统方法来模拟企业的行为。Male [12,13]将施工招标过程与此方法联系起来。Male指出，承包商在公司战略层面上定义了一个战略领域，该领域确定了承包商计划运营和竞争工作的市场维度。然后，承包商在业务策略层面决定投标哪些合同。如果选择投标，则在运营战略层面制定成本估算，并反馈给业务战略层面，由高级管理层在评审会议上决定适当的加价水平。
根据Skitmore[2]，只有通过提供详细的成本估算和增加实际加价得出的投标才能被视为真正具有竞争力。其他行动，如获得一个覆盖价格，只是程序性的和非善意的，它是不太可能的，承包商将成功地承担工作。因此，提交给客户的投标可分为严重投标或非严重投标。其他分类包括错误的投标（包含错误）或自杀倾向的低投标（远低于成本，因为承包商遇到现金流问题）[14]。
承包商采取各种策略来提高他们赢得工作的机会。Fine[15]确定了几种策略，包括工作水平较低时的随机投标、选择性投标和在合同限制范围内具有索赔选项的激烈竞争性投标。Stone[16]还指出，一些公司接受比其他公司更低的工作标准，而且效率和成本存在差异。
影响投标决策的因素主要有三类，即工作特征、经济环境和竞争条件[7]。基于类似的原理，Drew和Skitmore[17]将影响投标行为的因素分为以下几类：（1）承包商作为一个群体的行为（如市场条件、竞争对手的数量和身份）；（2）个别承包商的行为（如承包商规模、手头的工作和标书、工作人员的可用性）；以及（3）对合同特征的行为（例如建筑工程的类型和规模、客户、地点）。
Flanagan and Norman [18]指出，一般来说，投标行为可能受到以下五个主要因素的影响因素：1、项目价值大小，以及完成该项目所需的施工和管理复杂性；2、区域市场条件；3、投标人当前和预计工作量；4、客户类型；5、项目类型。
本文所建立的投标模型反映了三个因素对投标策略的影响，即项目规模和价值、客户类型和项目类型。Eastham[19]、Shash[20]和Teo[21]等人分别进行了调查，发现这三个因素都很重要。在另一项调查中，Odesote和Fellows[22]发现75%的受访者认为与客户相关的因素和工作类型最重要，项目价值排名第三。
Flanagan and Norman [23]考察了小型、中型和大型承包商在建筑工程类型和规模方面的投标表现。他们发现，在投标时：（1）小型承包商同时考虑了建筑工程的类型和规模；（2）大型承包商在大型合同的投标中更成功；（3）中型承包商的竞争力与建筑工程的类型和规模无关。这项研究表明，竞争承包商对建筑工程类型和规模的竞争力有不同程度的差异。
在发展这一概念的过程中，Drew和Skitmore[8]使用回归分析来模拟竞争承包商投标之间的竞争力。利用从投标报告中收集的数据，他们模拟了15个承包商对五种不同类型建筑工程的竞争行为。结果发现，15家承包商的竞争力在某些类型之间没有显著差异。因此，根据承包商的竞争力，将原来的五种类型重新划分为三种类型。其中两个主要包括较小的合同和其他较大的合同。一些承包商表现出与Flanagan and Norman[23]研究中相同的行为。此外，发现最具竞争力的承包商对较小或较大的合同更倾向于合同规模，而一个承包商对较小的合同更具竞争力。他们还发现，不同规模的建筑工程的竞争力差异大于不同类型的建筑工程。换言之，建筑工程规模似乎比建筑工程类型对竞争力的影响更大。
三、建立模型和衡量竞标中的竞争力
许多投标研究关注的是通过考虑竞争力来模拟投标行为关系、竞争力在投标中，可以通过分析：（1）整个投标分布；（2）投标中的竞争力；（3）单个或一系列施工合同的投标之间的竞争力来建模。
在大多数实际情况下，考虑与基线相关的投标就足够了。基线包括设计师的估算、承包商的成本估算以及为某一特定合同所输入的投标的平均值、中位数或最低值。其中，最低报价的优势在于，在投标时它代表了最高水平的竞争力。通过使用最低投标作为基线，其他投标和成本估算可以表示为与最低投标基线的百分比或比率。使用竞争力的最大值意味着所有的竞争力价值都是绝对的，更容易理解。Beeston[24]认为，通过研究自己的中标结果来提高投标绩效是可行的，中标结果通常被认为是提交的最低投标。值得注意的是，即使最低出价有时可能包含封面价格、误解或包含错误，也会给出这种意见。
衡量投标之间竞争力的一种常用方法是将每一个投标以高于最低投标的百分比表示，即：
BCP=100(X-X(1))/X(1) (1)
其中BCP是投标竞争力百分比，x是承包商的投标，x(1)是为合同输入的最低投标值。
较低的百分比值表示更大的竞争力，反之亦然，最小竞争力和最大竞争力分别被限制在无穷大和零之间。由此产生的竞争力指数可在一系列合同上进行汇总，以产生每个承包商的平均竞争力指数。投标的一致性可以通过标准差来衡量。
通过用投标代替成本估算，承包商还可以确定其成本估算与最低投标之间的竞争关系，即：
CECP=100(X-X(1))/X(1) (2)
其中CECP是成本估算竞争力百分比，x是承包商的成本估算，x(1)是为合同输入的最低投标的价值。
负值越大，竞争力越强。正值表示有竞争对手能够获得低于承包商成本估算的投标。
在衡量投标之间的竞争力时，Drew和Skitmore[8]将竞争力表示为一个比率而不是一个百分比，即：
BCR=X(1)/X (3)
其中BCR是投标竞争力比，x是承包商的投标，x(1)是为合同输入的最低投标的价值。
最大和最小竞争力分别限制在1和0之间。他们发现使用这一措施有许多好处。这包括：计算简便；对数标度使竞争力差异更明显，更接近统一（标度的末尾可能是最感兴趣的）；以及对转换的适应性。
承包商的成本估算和最低投标之间的关系也可以表示为一个比率，即：
CECR=X(1)/X (4)
其中CECR是成本估算竞争力比率，x是承包商的成本估算，x(1)是为合同输入的最低投标的价值。
小于统一的值表示有竞争对手能够实现低于承包商成本估算的投标，反之亦然。与百分比度量相比，它的优势在于没有负值。因此，它可以用于回归建模。
四、回归模型的开发
竞争力，以上述投标和成本估算比率的形式表示[即公式（3）和（4）]可作为因变量。建筑工程规模是一个数量自变量，用合同价值来表示。为该变量添加了二次项，以使回归线更好地反映建筑工程规模和承包商规模之间可能的规模经济。
上述竞争力指标与建筑工程规模之间的关系可通过绘制过去竞争中投标和成本估算的价值与各自的投标和成本估算竞争力比率来观察[即公式（3） 和（4）]。曲线回归分析可用于确定投标竞争力和成本估算竞争力的最佳拟合线（如图1）。
假设这些回归线代表了承包商的真实竞争力/建筑工程规模关系，那么从投标率相关值得出的线[即公式（3）]表明承包商在峰值时最具竞争力（即公式最接近统一）。同样，就成本估算比率[即公式（4）]而言，承包商在回归线的峰值处也是最具竞争力的。
根据承包商的竞争力，成本估算回归线可能与X轴相交。如果成本估算回归线穿过x轴，则交点是成本估算等于最低出价的位置。在这些点之间表示承包商能够产生低于最低投标价的成本估算的建筑工程规模范围。通过考虑回归线和x轴之间的阴影包络面积，可以粗略衡量承包商相对于其他竞争对手的竞争力。阴影区域越大，承包商的竞争优势就越大。
通过求x轴（即最低出价线）和表示成本估算比率的回归线之间的垂直差，可以获得产生最低出价者所需的预测加价。同样，通过观察图表x轴和投标率之间的差异，可以发现承包商相对于最低投标的投标竞争力。
客户类型和建筑工程都是分类的定性变量。通过使用虚拟变量的标准回归程序，可以找到每个客户和工作类型的单一预测方程。
Drew和Skitmore[8]使用模型构建方法来确定建筑工程规模和类型的最佳承包商竞争力模型。针对承包商身份、建筑工程类型和建筑工程规模等自变量，建立了22个候选模型，包括不同的预测变量块。本文复制了这种方法，用自变量客户类型代替承包商身份，并引入成本估算比率[即公式（4）]作为竞争力的衡量标准。
五、数据样本
数据样本，包括100个连续投标尝试连同相应的成本估计和最低投标价，收集从一个大的信誉香港承包商1991年7月-1994年5月。还获得了关于建筑工程类型（根据CI/Sfb分类系统[25]）和基于Masterman[26]提出的分类系统的客户类型的信息。建筑工程的类型分为：
1.土木工程设施（如公路/航空/水运设施）。
2.工业设施（如工厂）
3.行政设施（如办公室、法院）。
4.卫生设施（如医院、诊所）。
5.娱乐设施（如电影院、体育场）。
6.宗教设施（如教堂、寺庙）。
7.教育、科学设施（如学校、图书馆）。
8.住宅设施（如住房、招待所）。
9.公共设施（如公共厕所、仓库）。
客户类型分类如下：
1.政府。
2.房屋委员会。
3.其他公共部门客户。
4.大型开发商。
5.大型工业、商业和零售组织。
6.中小型工业、商业及零售机构。
7.其他私营部门客户。
使用Levett和Bailey[27]发布的投标价格指数，将投标、成本估算和最低投标价格更新到一个共同基准
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